4 Tipps für eine erfolgreichere Online-Akquisition von B2B-Neukunden

B2B Kunden Akquisition

Wieso die klassischen Marketing- und Verkaufsaktivitäten immer teurer und ineffizienter werden? Wieso im Zeitalter der Digitaliserung Startups und KMUs die besseren Wirkungsgrade in der Neukundengewinnung als Grossunternehmen haben. Weil mit der einseitigen Darstellung von Produkten und Unternehmungen holen Marketing und Verkauf in Grossunternehmen ihre Neukunden immer weniger ab. Darum lass dich von den folgenden Tipps für eine erfolgreichere Akquisition via Digital-Marketing, Inbound-Marketing, Content-Marketing und Social-Sales von Neukunden inspirieren:

1. Wandel im Informationsverhalten des Neukunden

B2B Neukunden informieren sich immer seltener an zeitintensiven Info-Meetings, teuren Mittagessen oder exklusiven Veranstaltungen über deine Angebote. Sie möchten sie weniger über labernde Verkäufer ärgern, die ihre wertvolle Zeit rauben. Heutzutage suchen also auch B2B-Interessenten online nach Möglichkeiten zur Lösung einer Problemstellung. Wieso sollten sie eine andere Vorgehensweise wählen als du?

2. Anonyme Informationssuche in den Online Kanälen

Die meisten „Kaufreisen“ (Buyers Journey) beginnen an den für dich schlecht erreichbaren Orten wie Google, Fachforen oder anderen sozialen Medien wie LinkedIn oder Xing.

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„Bis zu 70% der Kaufentscheidungen werden ohne einen Kontakt zu einem Anbieter gefällt.“

Quelle: Serius Decision

Dabei informiert sich der B2B-Neukunde immer mehr anonym im Netz und involviert dich immer später in seinen Kaufprozess. Bis zum Zeitpunkt des Erstkontakts sind sie so sehr über dein Unternehmen, Produkt oder über deine Dienstleistung informiert, dass sie gleich viel wissen wie dein Verkäufer. Das heisst: Die erste Phase eines Verkaufs-Funnels wird vom Verkaufs- und Marketing-Team immer schwieriger zu füllen.

3. Grössere Marketing- und Verkaufbudgets bedeuten nicht automatisch mehr Erfolg

Eine Antwort auf die veränderten Buyer Journeys sind die stetig wachsenden Budgets sowie Marketing- und Verkaufsteams. Aus meiner Erfahrung gibt es dabei zwei Lager:

A) Marketingfokus: Der Versuch, mehr Traffic auf die bestehenden Online-Kanälen mittels Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu generieren. Mit Suchmaschinenmarketing (SEM) wird der Verkehr sogar erkauft. Was macht man mit diesem teuer generierten „Traffic“ oder Marketingleads und wie sollen sie in Verkäufe konvertiert werden? Eine rhetorische Frage? Weit gefehlt, in vielen Unternehmen bleibt es beim Messen von Marketingkennzahlen wie Traffic, Klickraten, Anzahl Marketingleads etc. Diese Marketingkennzahlen sind aber kein Garant für Umsatz- und Margenziele. sondern nur eine Aussage über die Effizienz Interessenten auf eine Webseite, Landingpage, Social-Media Kanäle etc. zu bringen.

B) Vertriebsfokus: Mehr (teure) Verkäufer anzustellen und mit harten Zielsetzungen zu führen. Diese sollen dann Neukunden mittels Kaltakquisition, Messeteilnahmen, Events etc. abholen. Bloss, wie sollen die Interessenten ohne Marketingmassnahmen an diese Verkaufspunkte gelockt werden und sind diese Interessenten überhaupt schon bereit für einen ersten Austausch mit dem Vertrieb? Vermutlich erinnerst du dich jetzt wieder an die nervenden Verkäufer, welche zu einem schlechten Zeitpunkt anrufen und dir nur die Zeit rauben.

4. Grosse Budget garantieren keinen hohen Return on Invest (ROI)

Grosse Unternehmen können es sich zwar leisten immer mehr für Marketing und Sales auszugeben, bringt dies aber einen besseren Return on Invest (ROI) für diese Marketing- und Verkaufsinvestitionen? Kann sich das ein Startup oder KMU überhaupt leisten? Vermutlich nicht. Daher hast du als Kleinunternehmen den Vorteil mittels einer gut erarbeiteten Strategie und Fokus mit wenig Einsatz viel ROI zu erhalten.

Take away: Mit einer individuellen, kundenzentrierten Strategie kannst du als Startup oder KMU mit wenigen Mitteln von den Methoden des Inbound/Content Marketing und Social Sales profitieren. Damit kannst du dich bei deinem Neukunden während seiner Buyers Journey mit relevanten Inhalten online positionieren, sein Vertrauen gewinnen und deine Sales-Pipeline wieder füllen.

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Foto Yetvart ArtenogluHallo, mein Name ist Yetvart. Ich beschäftige mich seit 15 Jahren mit der Digitalisierung des B2B-Verkaufs und unterstütze Startups sowie KMUs. Das Ziel: Deine Pipeline zu füllen und mehr Wachstum zu generieren. Mein Fokus liegt vor allem in der Umsetzung von effizienten Marketingmassnahmen mit Fokus auf den Verkauf, damit nicht nur Leads generiert werden, sondern echter Umsatz mit Neukunden.

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