2020: Die Top Trends für digitales B2B-Marketing und -Verkauf

Top Trends B2B Marketing und Sales

Die Trends 2020:

  1. B2B-Kunden bedienen sich dank der Digitalisierung noch verstärkter selber via Self-Service-Recherchen und -Käufen.
  2. Hohes Risiko für alle Arten von Verkäufer die nur Bestellungen entgegennehmen
  3. Training, neue digitale Skills und Transformation zu konsultativem Verkäufer und digitalen Content-Marketer sind nötig

Verkäufer und Marketing können nicht mit der fortschreitenden digitalen Erwartungshaltung der B2B-Käufer mithalten

B2B-Käufer sind heute flexibler und informierter. Sie bewegen sich zwischen den digitalen und analogen Touchpoints von vielen Unternehmen und informieren sich autonom in der Pre-Sales-Phase, bevor sie ein Unternehmen kontaktieren. Gerade bei tiefpreisigen, ersetzbaren Produkten verstärkt sich der Druck ohne so genannte «Bestellungsentgegennehmer» im Verkauf zu operieren und auf eine kundenzentrierte Content-Marketing-Strategie zu wechseln.

B2B-Käufer wünschen sich kompetente Berater für gut überlegte Einkäufe

Gerade bei komplexen Produkten, Lösungen oder Dienstleistungen bevorzugen B2B-Käufer von Experten unterstützte Verkaufserlebnisse. Sie benötigen Hilfe beim Verständnis und der Auswahl der Produktoptionen. Sie ziehen es vor, mit einem Menschen über den Preis zu verhandeln, da die Einkäufe höherwertiger sind. Daher sind diese Verkäufer- und Marketingtypen als Experten und Wegbegleiter vermehrt gefragt im 2020. Firmen investierten idealerweise in die Erweiterungen der digitalen Skills dieser Rollen. Dabei gilt es weg vom Produktwissen hin zur sozialen und betriebswirtschaftlichen Expertise die Problemstellung und Herausforderungen des Kunden sowie sein Geschäftsmodell zu verstehen.

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«Beim Verkauf geht es nicht mehr um den Verkauf, sondern um Wissen, Vertrauensbildung und Unterstützung im Kaufprozess.»

Siva Devaki

 

Erweitere die digitalen Marketing- und Sales-Fähigkeiten, um komplexe Verkäufe zu ermöglichen

Die digitale Ertüchtigung und Content-Marketing hilft den Marketing- und Vertriebsprofis schon in der frühen Phase der Kaufreise die Einkäufer über wertvolle Inhalte zu bedienen und so erste Kundenintimität zu schaffen. Dabei werden durch die Analyse der Daten bereits die ersten Kundenbedürfnisse verstanden und zukünftige antizipiert. So erweitern die Mitarbeiter ihren digitalen Horizont, um komplexere Kundenreisen besser zu verstehen und zu unterstützen. Von der Fähigkeit Produkte auf die Bedürfnisse der Kunden zu empfehlen, Business Cases zu rechnen, Produktoptionen zu wählen bis hin zur Erstellung von massgeschneiderten Finanzierungen und Angeboten.

 

Take away:  Baue ein durchgängige Omni-Channel-Kundenreise in deiner Organisation

Der Selbstbedienungs-B2B-Handel wird weiterhin schnell wachsen, aber auch die Rolle der traditionellen Marketing- und Verkaufsfachleute wird sich verändern. Sie agieren an den digitalen / analogen Touchpoints und sind letztendlich der Schlüssel für den Unternehmenserfolg. Daher benötigen Sie digitale Expertise, um sich neu zu positionieren.
Sie müssen eine umfassendere Vision sowie Strategie entwickeln. Einerseits werden die digitalen Interaktionen mittels wertvollen digitalen Inhalten ermöglicht und andererseits investieren sie ihre wertvolle Zeit dort, wo persönliche Mensch-zu-Mensch Kontakte gefordert und geschätzt sind.
 

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Foto Yetvart Artenoglu

Hallo, mein Name ist Yetvart. Ich weiss wie es sich anfühlt immer mehr Kunden gewinnen zu müssen und immer weniger Konversion zu erreichen. Das hat mich dazu bewogen mich seit vielen Jahren mit der Digitalisierung des B2B-Verkaufs sowie -Marketing auseinander zu setzen.
Mein persönlicher Antrieb: Ich begleite Unternehmen als strategischer Berater und agiler Coach. Denn Massnahmen ohne klare Strategie und Ziele machen einfach keinen Sinn.
Das Ziel: Die digitale Transformation im B2B Marketing und Verkauf in die Köpfe der Mitarbeiter zu pflanzen und den Prozess zu begleiten. Ziel ist der Wissenstransfer in deine Organisation und die eigene Umsetzung von effizienten Marketing- / Vertriebsmassnahmen mit bezahlbarem Budget. Der Fokus liegt darin nicht nur Leads, sondern echten Umsatz mit digitalen Neukunden zu generieren.

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