Online Marketing und Verkauf: 4 Tipps für eine erfolgreichere Akquisition von Neukunden als B2B Startup und KMU

B2B Kunden Akquisition

Wieso die klassischen B2B-Marketing- und Verkaufsaktivitäten immer teurer und ineffizienter werden? Wieso im Zeitalter der Digitalisierung Startup's und KMU's einen besseren Wirkungsgrad als Grossunternehmen in der Neukunden-Gewinnung haben? Wieso Unternehmen mit der einseitigen Darstellung ihrer Produkte via Marketing und Verkauf die Interessenten immer weniger abholen? Lass dich von den folgenden Tipps für eine erfolgreichere B2B-Akquisition via Digital-Marketing, Inbound-Marketing, Content-Marketing und Social-Sales von Neukunden inspirieren:

1. Wandel im Informationsverhalten des Neukunden

B2B-Neukunden informieren sich immer seltener an zeitintensiven Info-Meetings, teuren Mittagessen oder exklusiven Veranstaltungen über deine Angebote. Sie möchten sich weniger über "kalt-akquirierende" Verkäufer ärgern, die nur ihre wertvolle Zeit rauben. Der Interessent investiert nur dann seine Zeit in ein Gespräch, wenn er bereit dafür ist, Budget hat und seine Problemstellung lösen will. Heutzutage suchen also auch B2B-Interessenten online nach Möglichkeiten zur Lösung einer Problemstellung bevor sie in Kontakt mit einem Anbieter treten.

2. Anonyme Informationssuche in den Online Kanälen

Die meisten „Kaufreisen“ (Buyers-Journey) beginnen an den für dich schlecht erreichbaren Orten wie Google, Fachforen oder anderen sozialen Medien wie LinkedIn oder Xing.

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„Bis zu 70% der Kaufentscheidungen werden ohne einen Kontakt zu einem Anbieter gefällt.“

Quelle: Serius Decision

Dabei informiert sich der B2B-Neukunde immer mehr anonym im Netz und involviert dich immer später in seinen Kaufprozess. Bis zum Zeitpunkt des Erstkontakts ist er so sehr über dein Unternehmen, Produkt oder über deine Dienstleistung informiert, dass er gleich viel weiss wie dein Verkäufer. Das heisst: Die erste Phase eines Verkauf-Funnels wird vom Verkaufs- und Marketing-Team immer schwieriger zu füllen.

3. Grössere Marketing- und Verkauf-Budgets bedeuten nicht automatisch mehr Erfolg

Eine Antwort auf die veränderten Buyer-Journeys sind die stetig wachsenden Budgets sowie Marketing- und Verkaufsteams. Aus meiner Erfahrung gibt es dabei zwei Lager:

A) Marketingfokus: Der Versuch, mehr Traffic auf die bestehenden Online-Kanälen mittels Suchmaschinen-Optimierung (SEO) zu generieren. Mit Suchmaschinen-Marketing (SEM) wird der Verkehr sogar erkauft. Was macht man aber mit diesem teuer generierten „Traffic“ oder Marketing-Leads? Wie sollen sie in Verkäufe konvertiert werden? Eine rhetorische Frage? Weit gefehlt, in vielen Unternehmen bleibt es beim Messen von Marketingkennzahlen wie Traffic, Klick-Raten, Anzahl Marketing-Leads etc. Diese Marketingkennzahlen sind aber kein Garant für Umsatz- und Margen-Ziele. sondern nur eine Aussage über die Effizienz, Interessenten auf eine Webseite, Landing-Page, Social-Media Kanäle etc. zu bringen.

B) Vertriebsfokus: Mehr (teure) Verkäufer anzustellen und mit harten Zielsetzungen zu führen. Diese sollen dann Neukunden mittels Kaltakquisition, Messeteilnahmen, Events etc. abholen. Bloss, wie sollen die Interessenten ohne Marketingmassnahmen an diese Verkaufspunkte gelockt werden? Sind diese Interessenten überhaupt schon bereit für einen ersten Austausch mit dem Vertrieb? Vermutlich erinnerst du dich jetzt wieder an die "nervenden" Verkäufer, welche immer zum falschen Zeitpunkt anrufen und dir nur deine Zeit rauben.

4. Grosse Budgets garantieren keinen hohen Return-on-Invest (ROI)

Grosse Unternehmen können es sich zwar leisten immer mehr für Marketing und Sales auszugeben, bringt dies aber einen besseren Return-on-Invest (ROI) für die Marketing- und Verkaufsinvestitionen? Kann sich das ein Startup oder KMU überhaupt leisten? Vermutlich nicht. Daher hast du als Kleinunternehmen die Vorteile der Digitalisierung im Marketing und Verkauf auf deiner Seite. Mittels einer gut erarbeiteten Strategie und Kundenfokus wirst du mit mit wenig Einsatz viel ROI erhalten.

Take-away: Mit einer individuellen, kundenzentrierten Strategie kannst du als Startup oder KMU mit wenigen Mitteln von den Methoden des Inbound-/Content-Marketing und Social-Sales profitieren. Damit kannst du dich bei deinem Neukunden während seiner Buyers-Journey mit relevanten Inhalten online positionieren, sein Vertrauen gewinnen und deine Sales-Pipeline wieder füllen.

P.S: Lies jetzt im kostenlosen Whitepaper wie deine Gesamtstrategie aussehen könnte.


Foto Yetvart ArtenogluHallo, mein Name ist Yetvart. Ich beschäftige mich seit 15 Jahren mit der Digitalisierung des B2B-Verkaufs und unterstütze Startup's sowie KMU's. Das Ziel: Deine Pipeline zu füllen und mehr Wachstum zu generieren. Mein Fokus liegt vor allem in der Umsetzung von effizienten Marketingmassnahmen mit Fokus auf den Verkauf, damit nicht nur Leads generiert werden, sondern echter Umsatz mit Neukunden.

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