Branchen-Vordenker: 5 Empfehlungen wie du dich als B2B Startup oder KMU positionierst

Vordenker und Thought-Leader

Wen es als menschlichen Touchpoint für die Erstkontakte deiner Interessenten benötigt? Wie soll der erste Kontakt aus Kundensicht sein und weshalb menschliche Interaktionen niemals ersetzbar sein wird in einer zunehmenden digitalen Welt?

Finger weg von falschen Sales-Leads und unreifen Interessenten

Was passiert bei den meisten Unternehmen: Ein Interessent gibt über einen (gated) Content seine E-Mail Adresse via Formular bekannt und schwupps, schon landet dieser als vermeintlicher “Lead” bei einem Verkäufer. Dieser macht was er gut kann, anrufen und versuchen zu verkaufen. Das hat noch nie funktioniert und wird es auch nie. Es schmeckt für beide wie unreife Trauben direkt vom Rebstock, anstelle einem gut gereiften Wein. Denn keiner der beiden ist nur ansatzweise für ein Verkaufsgespräch bereit.

“Geben ohne zu nehmen” oder Finger weg vor Abkürzungen in der Buyers-Journey.

Als erstes müssen “Smarketing” (Alignement von Marketing und Verkauf) eine Einheit bilden und sich zu 100% auf die Buyers-Journey einarbeiten. Ich empfehle dir gleich von Anfang an das klassische Bild und Rollen von Marketing und Verkauf zu vergessen. Denn in der ersten Phase muss man fähig sein zu geben ohne etwas zurück zu erhalten. Erst wenn gemeinsam wertvolle Inhalte für die potentiellen Interessenten entwickelt und publiziert werden, dann ziehen die beiden Rollen am gleichen Strick. So wie der gute Wein Zeit zum Reifen braucht, ist es mit der Buyer-Journey. Nicht jeder Kontakt ist ein Interessent und nicht jeder Interessent ist ein “guter” potentieller Neukunde für dich. Es braucht Interessenten, die ihre Problemstellung lösen wollen und Budget sowie Ressourcen dafür haben. Du willst schliesslich Geld mit ihm verdienen und das nicht erst in drei Jahren. Daher Finger weg von unqualifizierten Interessenten. In der Praxis zeigt sich, dass es mindestens fünf bis sieben Interaktionen benötigt, bis ein Kunde bereit ist mit einem Menschen zu sprechen.

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Wer sät, wird ernten!

Erinnern wir uns nochmals an die Buyers-Journey. In der ersten Phase suchen anonyme Interessenten nach Informationen. Dies damit sie ihre Problemstellung besser verstehen und später nach möglichen Lösungsansätzen zu suchen. Wir erstellen genau darauf die relevanten Inhalte pro Phase und publizieren sie an den für die Buyers-Persona relevanten Orte und Medien.

 

„96% der B2B-Käufer wollen mehr Content und mehr Input von Industrie-Vordenkern.“

Demand Gen Report

 

Content, Content und nochmals Content

Deine Firma muss sich in den Phasen „Awareness / Consideration“ (wenig bis gar kein Vertrauen) zuerst als Wissensträger und Vordenker zur Problemstellung positionieren. Danach wird sukzessive über immer wertigere Inhalte das Vertrauen aufgebaut und gewonnen. Wer wäre da am besten geeignet? Natürlich die Personen, welche sowieso mit dem Kunden Kontakt haben werden. Nämlich deine Verkäufer, Vertriebstechniker und Service-Mitarbeiter.

Tipp:

Ich rate hier von den klassischen Bezeichnungen im Verkauf wegzukommen. Denn die suggerieren genau eines, hier will mir jemand etwas verkaufen. Wie wäre es mit Advisor, Consultant, Coach, Mentor, Trainer, etc? Denn Kunden wollen auf Ihrer Reise von vertrauensvollen Personen begleitet werden.

Diese Beiträge werden ergänzt durch weitere Beiträge von Personen aus dem Unternehmen vom Produktmanager bis zu den Service-Managern, je nach Themenschwerpunkt und Reifegrad des Interessenten. Der Interessent muss seine Kundenreise imaginär bei deinem Unternehmen bis zum Ende vorstellen können.

Vertrauen gewinnen heisst geben, nochmals geben und auf den richtigen Zeitpunkt warten.

Grundsätzlich muss der Interessent am Schluss zwei Sachen verstanden haben. 1. “hier bin ich richtig” und 2. “die verstehen mein Problem”. Wenn er dann gewillt ist sich mit seinem Problem auseinander zu setzen (Ressourcen und Geld) und dazu mehr über deine Produkte und Lösungen erfahren will, wird er aus der Anonymität heraustreten. Entweder gibt er seine Kontaktdaten für “Gated Content” (hochwertige Inhalte gegen Abgabe seiner Kontaktdaten) an oder meldet sich im Idealfall für einen ersten Austausch direkt bei dir. Im ersten Fall, kannst du ihn mit weiteren Inhalten “reifen lassen” und zweiten Fall zuerst über die Person und die Firma recherchieren und dann erst anrufen.  

Take away: Sowie man seine Partner(in)/Ehemann/Ehefrau nicht mit seine “Attributen” überrumpelt und versucht an einem Abend zu gewinnen, so ist es auch mit Neukunden. Es geht darum sich gegenseitig zu verstehen, eine Übereinstimmung der Interessen zu finden und den Wunsch hat sich aufeinander einzulassen. Dafür braucht es Zeit und Vertrauen. No Shortcuts, please!

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Foto Yetvart ArtenogluHallo, mein Name ist Yetvart. Ich beschäftige mich seit 15 Jahren mit der Digitalisierung des B2B-Verkaufs und unterstütze Startups sowie KMUs. Das Ziel: Deine Pipeline zu füllen und mehr Wachstum zu generieren. Mein Fokus liegt vor allem in der Umsetzung von effizienten Marketingmassnahmen mit Fokus auf den Verkauf, damit nicht nur Leads generiert werden, sondern echter Umsatz mit Neukunden.

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