Nutzenargumentation: Die Kunst den Nutzen aus Kundensicht zu argumentieren, nicht die Technologie

Komplexität Technologie Nutzen Argumentation

Warum Technologien niemals Türöffner bei Neukunden sind? Warum du erst den Nutzen der Technologie beim Kunden erforschen musst und warum die Nutzenargumentation in die Sprache des Kunden das Wichtigste dabei ist. Lies in den nächsten Minuten wie du das einfach und effizient machst.

 

Alles wird intelligenter und besser. Wozu?

Mit 5G geht alles schneller und besser, eine Kaffeemaschine mit K.I denkt mit und das Internet der Dinge (IoT) revolutioniert die Wirtschaft.

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Schon gehört? Warum soll es dann schneller gehen und warum braucht eine Kaffeemaschine überhaupt eine Intelligenz? Sie soll doch einfach nur einen guten Kaffee machen?

 

Nicht die Technologie ermöglicht neue Services, sondern deren Nutzen

Jeder kennt Siri. Argumentiert man hier wegen der neuronalen K.I? Nein, man kann Autofahren und dabei Siri bitten einen Anruf mit der Liebsten zu starten. Wie ist das mit dem so genannten Connected-Car? Der Nutzen ist wohl eher die Zeitersparnis für Administration, da ich per Knopfdruck die geschäftlich gefahrenen Kilometer ausscheiden kann und keine Fahrtenbuch per Excel- oder Zettelwirtschaft mehr betreiben muss. Was bringt eine CNC-Maschine mit Industrie 4.0? Der Nutzen liegt in der präventiven Wartung und somit tieferen Stillstandszeiten, damit die Maschine das macht was sie muss, nämlich produzieren.

 

“das ist, das heisst, das bringt”…eine einfache und uralte Formel die heute immer noch funktioniert

Ein Beispiel?

5G

Das ist: 

Das Modem (Handy) hat den 5G-Standard

Das heisst:

  • hohe Datendurchsatzraten
  • Nutzung von höheren Frequenzen
  • Echtzeitübertragung
  • tiefe Latenzzeiten

Das bringt:

  • überall drahtloses Internet in der Qualität von kabelgebundenem
  • guter Empfang, selbst in gut abgeschirmten Häusern (z.B Neubauten, Lifte, etc)
  • unmittelbares Feedback vom entfernten Gerät ohne Verzögerungen

 

"Man muss einfach reden, aber kompliziert denken, nicht umgekehrt."

Franz Josef Strauss

 

Take away: Wenn du ein echter Spezialist bist, dann gehst du auf das Wissenslevel deines Gegenübers ein, erforscht z.B seine Pain-/Gain-Points, die deine Technologie lösen und argumentierst den Nutzen aus Kundensicht . No Blabla!

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Foto Yetvart ArtenogluHallo, mein Name ist Yetvart. Ich beschäftige mich seit 15 Jahren mit der Digitalisierung des B2B-Verkaufs und unterstütze Startup's sowie KMU's. Das Ziel: Deine Pipeline zu füllen und mehr Wachstum zu generieren. Mein Fokus liegt vor allem in der Umsetzung von effizienten Marketingmassnahmen mit Fokus auf den Verkauf, damit nicht nur Leads generiert werden, sondern echter Umsatz mit Neukunden.

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