Buyers-Persona: 5 Schritte damit du als B2B Startup oder KMU deine Kunden besser verstehst

Kundensegmentierung Buyers Persona Buyers Journey

Wieso die klassischen Kunden-Segementierungen nicht mehr zeitgemäss sind und wieso viele Unternehmen bei den Erstkontakten mit einem potentiallen Neukunden einen schlechten ersten Eindruck hinterlassen?

B2B bedeutet immer H2H (Human to Human), denn es wird immer einen Kontakt zwischen Menschen geben. Wir können in allen B2B-Fällen davon ausgehen, dass zu einem gewissen Zeitpunkt eine Interaktion zwischen Menschen stattfinden wird. Oft werden immer noch mittels aufwändiger Kommunikation Interessenten generiert und diese dann einfach an den Verkauf übergeben. Der Neukunde fühlt sich dabei durch die fehlende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf, sowie die reine interne Prozesssicht nicht richtig abgeholt.

Dabei ist es gerade heute elementar die Buyers-Persona in den Fokus der beiden Abteilungen zu rücken und schrittweise einen relevanten Dialog mit dem Neukunden aufzubauen. Somit gewinnst du sein Vertrauen über seine verschiedenen Phasen der Buyers-Journey (Awareness, Consideration, Decision). Denn ohne Vertrauensaufbau ist die Konvertierung von Interessent in Kunde unmöglich. Lass dich von den Tipps zur Buyers-Persona inspirieren, damit du besser verstehst wie deine B2B- Neukunden heute entscheiden:

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1. Nimm 3-5 typische Kunden, mit welchen du einen guten Kontakt pflegst und dir ihre ehrliche Meinung sagen. Um mehr über sie zu erfahren planst du persönliche Interviews mit Ihnen durchzuführen (mögliche Fragen unter Punkt 3).

2. Als nächstes erarbeitest du Persönlichkeitsprofile und gibst der Buyers-Persona ein Gesicht. Nimm eine fiktive Person mit Bild sowie Namen als Stellvertreter für diese Kundengruppe.

"Im Falle von Thomson Reuters führten die Segmentierung nach der Buyers Persona zu einer 175% igen Steigerung der Umsätze, einer Steigerung der Leads um 10% und einer Verkürzung der Lead-Conversion-Zeit um 72%."

DemandGen-Bericht

3. Danach erstellst du Persönlichkeitsprofile mit folgenden Inhalten (Beispiel). Du versuchst die Persona so genau wie möglich zu beschreiben. Hier ein Beispiel:

Hintergrund:

  • Geschäftsführer, Verkäufer und Marketingabteilung in einer Person in einem Ingenieurunternehmen mit 25 Mitarbeitern
  • Technisch, operativ zusätzlich in Projekten tätig

Demographie:

  • Ingenieur, 35+, männlich, Schweiz

Ziele:

  • Sein Unternehmen in die nächste Wachstumsphase bringen und mit wiederkehrenden Umsätzen (Dienstleistungen) diversifizieren

Herausforderungen:

  • Unklare Marketing- und Vertriebsstrategie, wenig Zeit, wenig Fachpersonal, die bisherigen Mitarbeitern und Agenturen haben keine zufriedenstellende Lösung gebracht

Merkmale:

  • Liest viel zu diesen Themen, informiert sich über das Internet und bei Kollegen, arbeitet mit einer Webagenturen (Webseite) zusammen

Wie ich helfen kann:

  • Analyse der Ausgangslage und Empfehlungen in einem Grobkonzept
  • Umsetzung des Konzeptes und Wissenstransfer

Häufigste Einwände:

  • Kosten
  • Ist bis jetzt auch ohne gegangen
  • Keine Zeit

Online Channels und wichtigste Medien:

  • Xing, LinkedIn, Industry News, Twitter,  etc

Favorite Tech:

  • PC, Android
  • Linux

 

4. Danach verbreitest du die Buyers-Persona Profile in deiner ganzen Firma (Offline, Online, Bildschirmhintergrund, Flyer, etc). Sie wird jedem Mitarbeiter in seinem täglichen Kontakt mit Neukunden präsent sein und hilft die Entscheidungstypologien sofort zu erkennen.

5. Zum Schluss überprüfst du die Buyers-Persona's einmal pro Jahr und fügst aktuelle Trends hinzu.

Take-away: Anonyme Interessenten in Kunden zu wandeln bedeutet, seinen Neukunden und sein Verhalten während der Buyers-Journey besser zu kennen als dein Mitbewerber. Durch die Erarbeitung der Buyers-Persona verstehst du, wie deine B2B Neukunden entscheiden. Somit sprichst  du sie individueller an. Es geht darum das Vertrauen des Neukunden als "Trusted Advisor" zu gewinnen. Bei den meisten B2B-Angeboten wird es auf einen persönlichen Kontakt zu einem deiner Verkäufer hinauslaufen. Daher wird der Verkäufer als vertrauenswürdiger Begleiter (Thought-Leader / Vordenker / Experte) während der "Kaufreise" des Neukunden positioniert.

Bereit für Schritt 3 und mehr Informationen zur Buyers-Journey? Abonniere jetzt die Updates und News zu Inbound-Marketing. Du wirst informiert, sobald ein neuer Blog zur Verfügung steht.

P.S: Lies jetzt im kostenlosen Whitepaper wie deine Gesamtstrategie aussehen könnte.

 


Foto Yetvart ArtenogluHallo, mein Name ist Yetvart. Ich beschäftige mich seit 15 Jahren mit der Digitalisierung des B2B-Verkaufs und unterstütze Startup's sowie KMU's. Das Ziel: Deine Pipeline zu füllen und mehr Wachstum zu generieren. Mein Fokus liegt vor allem in der Umsetzung von effizienten Marketingmassnahmen mit Fokus auf den Verkauf, damit nicht nur Leads generiert werden, sondern echter Umsatz mit Neukunden.

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