LinkedIn und Xing: 7 Tipps für das erfolgreiche Netzwerken als B2B-Verkäufer und Marketer

Social Media B2B Sales Marketing Thought Leader Vordenker

Wie man seine LinkedIn und Xing-Profile perfekt aufsetzt? Wie man sich in den sozialen Business-Medien optimal vernetzt und wie man sich als Vordenker aktiv mit wertvollen Inhalten positioniert.

Traue dich!!!

Ja, das Internet vergisst nie und desshalb benötigst du eine Strategie. Aber traue dich! Denn wer passiv bleibt, der wird nicht gesehen, noch gehört. Solange du die wertvollen Inhalten aus deiner Content-Strategie publizierst und damit deine Buyers-Persona in ihrer Buyers-Journey ansprichst, dann kann grundsätzlich nichts falsch laufen. Du willst ja schliesslich einen relevanten Dialog mit deinem Neukunden aufbauen und sein Vertrauen gewinnen. Daher müssen die Personen, welche sich als Aushängeschild des Unternehmens eignen, fit gemacht werden. Zu jeder Phase der Buyers-Journey publizieren die relevanten Fachspezialisten "ihre" Inhalte, nebst dem Unternehmen selber.

Welche Plattform? Xing, LinkedIn oder Twitter?

Die Antwort ist einfach. Dort wo deine B2B-Neukunden selber aktiv sind, solltest du auch auftreten. Dies hast du in der Buyers-Persona analysiert. Im B2B-Bereich zeigen sich mehrheitlich die Plattformen Xing und LinkedIn als relevante Plattformen. Hier findest du einen Vergleich der Plattformen von Hubspot. Jede der beiden hat ihre Spezialitäten und zieht unterschiedliche Personen an. Daher empfehle ich dir beide zu unterhalten. Wenn du noch mehr Zeit investieren willst, dann kommt sicherlich auch Twitter als "schnelles" Social-Media in Frage. Beschränke lieber deinen Aufwand am Anfang und tue das Richtige, dafür regelmässig. Natürlich werden die owned-Media, wie z.B. dein Blog ebenfalls von diesen Personen bespielt. Das Ziel der Social-Media Tätigkeiten  ist immer ein Landing auf einem owned-Media (z.B. dein Blog) zu erreichen, denn dort kannst du den Traffic und die Buyers-Journey analysieren und optimieren.

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Strategie und Grundsätze

Wichtig: Dein Unternehmen ist ab sofort ein Verlag mit vielen Mitarbeitern! Wenn du Content-Marketing als Teil deiner Inbound-Marketing-Strategie verankerst, dann wirst du regelmässig relevante Inhalte für deine Neukunden publizieren und in Dialog treten. Daher benötigt dein Unternehmen und die relevanten Mitarbeiter professionelle Medien-Profile. Die Macht der Netzwerke liegt in der Tatsache, dass jede Person über 5,5! Kontakte mit jeder Person auf der Welt vernetzt ist (Kleine-Welt-Phänomen). Um neue Kontakte aufzubauen, liegt daher der Fokus im Adressieren der Kontakte auf Stufe 2 und 3, welche nicht direkt mit dir vernetzt sind. Wenn du genügend spannende Inhalte publizierst, werden deine Kontakte auf Stufe 1 diesen teilen und du wirst somit die Stufe 2 und 3 medial erreichen. Denn Fachpersonen bei deinen Kunden (1. Stufe) sind mit Fachpersonen bei deinen Neukunden (2. und 3 Stufe) vernetzt und die sind dein Ziel. Noch besser ist es natürlich, wenn du aktiv von deinen Kunden und Kontakten auf Stufe 1 zur Kontaktaufnahme zur Stufe 2 empfohlen wirst. Und bleib immer positiv, denn Smile-Storm ist besser als Shit-Storm. Wir wollen die positiven Emotionen der Neukunden.

Tipp:

LinkedIn bietet ein Benchmarking deines Profils im Branchenvergleich an. Der kostenlose Social Selling Index (SSI) ist eine gute Ist-Analyse und hilft dir den Erfolg deiner Aktivitäten zu überwachen.

Wie die Profile aufbauen und positionieren?

  1. Setze dir ein "SMART" Ziel (Anzahl Follower, Anzahl Kontakte, Anazhl Views, Landing auf Webseite, etc)
  2. Definiere wie du wahrgenommen werden willst (als Unternehmen und Mitarbeiter)
  3. Welche Inhalte werden wo, wie, wann von wem publiziert
  4. Betreibe "Social-Listening & -Monitoring" mit den Tools der Plattformen oder externen Tools (Ziel setzen, Testen, Monitoring  und Korrektur)
  5. Antworte schnell auf direkte Fragen oder Kontaktanfragen
  6. Nutze alle Kontaktarten (offline/online), um für die Social-Media Präsenzen zu werben

Standard oder Premium-Profile?

Es gibt bei beiden Plattformen für Personen und Firmen "Premium"-Profile und weitere Funktionen (Verkauf, Personal, etc), welche gegen Bezahlung Mehrwerte anbieten. Ob dies die Kosten rechtfertigt, musst du alleine entscheiden. Grundsätzlich werden vor allem Inhalte von Firmen immer weniger  dargestellt werden, da die Plattformen mit diesen Bezahlfunktionen Geld verdienen wollen. Dies siehst du eindrucksvoll, wenn du den Filter z.B bei LinkedIn von "relevanteste" auf  "aktuellste" Inhalte in deiner Timeline umstellst. Natürlich wird der Filter von LinkedIn immer wieder auf "relevanteste" zurückgestellt . Eine Antwort darauf, die Inhalte als Firmenprofil und Mitarbeiterprofil zu posten und zu querverlinken.

Deine Profile:

  1. Menschen sind visuell veranlagt, daher sind gute, sympathische und professionelle Bilder ein Muss
  2. Erstelle einen leichtverständlichen "Claim" für die Profile, welchen man mit einem Blick sieht.
  3. Erstelle eine eigene URL in den Profilen, welche aussagekräfig sind (z.B. Namen anstelle von Zahlen > www.linkedin.com/petermuster)
  4. Update deiner Kontaktinformation
  5. Nutze branchenübliche "ich biete/ich suche/Kenntnisse"-Begriffe mit Keywords/Tags, damit die Algorithmen dich einfacher finden
  6. Stell deine Datenschutzeinstellungen richtig ein
  7. Trete relevanten Gruppen bei, gründe selber eine, werde aktiv in dem du mit deinem Netzwerk interagierst und empfiehlst
  8. Vernetze dich mit Menschen, die du in der realen Welt kennst mit einem Aufhänger (ohne gleich verkaufen zu wollen)
  9. Suche nach relevanten Personen und lass dich vom Erstkontakt zur Kontaktaufnahme empfehlen

"LinkedIn hat über 560 Million Mitglieder (2018) und 40% besuchen das Netzwerk täglich."

Hubspot

 

Attract, Connect & Meet

Erstelle einen Redaktionsplan pro Quartal und publiziere deine Inhalte. Es wird eine Zeit dauern, bis erste Reaktionen kommen werden. Sei geduldig und gib deinen kostenlosen Content (geben und dann nehmen) her. Damit wirst du dein Netzwerk erweitern und ihn Interaktion mit den Personen treten.

Grundsätzlich muss der Kontakt/Interessent am Schluss drei Sachen verstanden haben.

  1. “hier bin ich richtig”
  2. “die verstehen mein Problem”
  3. "Wenn ich Zeit für einen Dialog mit der Person/Unternehmen investiere, dann weiss ich anschliessend mehr ohne gleich etwas kaufen zu müssen"

Wenn er dann gewillt ist sich mit seinem Problem auseinander zu setzen (Ressourcen und Geld) und dazu mehr über deine Produkte und Lösungen erfahren will, wird er aus der Anonymität heraustreten. Entweder gibt er seine Kontaktdaten für “Gated Content” (hochwertige Inhalte gegen Abgabe seiner Kontaktdaten) auf deiner Webseite an oder meldet sich im Idealfall für einen ersten Austausch direkt bei dir in den sozialen Medien. Im ersten Fall, kannst du ihn mit weiteren Inhalten “reifen lassen” und zweiten Fall wirst du zuerst über die Person und die Firma recherchieren und dann erst anrufen oder zurück schreiben.

 

Take away: Content-Marketing ist eine der kostengünstigsten Methoden zur Lead-Generierung. Nach einer Grundinvestition, erhältst du weiterhin über einen langen Zeitraum regelmässig Leads. Im Gegensatz zu herkömmlicher Werbung, da hören die Leads auf, wenn du aufhörst zu werben. Dasselbe gilt für Outbound-Aktivätäten wie Kaltakquisition. Content-Marketing ist effizienter, bietet einen besseren ROI und schafft mehr Vertrauen auf der Basis von "geben und dann nehmen".

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Foto Yetvart ArtenogluHallo, mein Name ist Yetvart. Ich beschäftige mich seit 15 Jahren mit der Digitalisierung des B2B-Verkaufs und unterstütze Startups sowie KMUs. Das Ziel: Deine Pipeline zu füllen und mehr Wachstum zu generieren. Mein Fokus liegt vor allem in der Umsetzung von effizienten Marketingmassnahmen mit Fokus auf den Verkauf, damit nicht nur Leads generiert werden, sondern echter Umsatz mit Neukunden.

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